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文化理念
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做LED照明灯饰店就要选择一个品牌比较好的厂家合作,一是灯饰行业必须建立品牌

发布时间:2020-02-11 06:42    浏览次数 :

LED照明灯饰开实体店操作方案及分析发布于:2014-02-19 08:29发布人:fullightled来源: 很多人在头痛如果创业开店该卖些什么产品呢?有时想来想去,最后放弃创业的念头。现在大街小巷,店铺那么多,每年都新开店,也每年都有部分的人关门大吉,因为竞争大做不下去。其实开店是小生意,但眼光也一定要长远。为什么推介大家开LED照明灯专卖店呢?主打的类型:LED球泡灯、LED天花灯、LED筒灯、LED面板灯、LED日光灯、LED射灯、LED蜡烛灯,这些LED照明产品都是日常商业应用比较广泛的。做LED照明灯饰店就要选择一个品牌比较好的厂家合作,在这里我推荐辉晴星照明这个品牌,因为好品牌会为你自己的店或者公司建立好的客户口碑,反之是相反方向的反效果。理由:以前很多人对LED灯不是很了解,以前的LED灯价格很高,所以到现在家庭装修照明不怎样给人接受。现在很多人都熟悉了LED灯超节能耐用的特点。而且现在的LED灯与普通的节能灯价格相接近。而且现在很多家庭、实体店铺、超市、酒楼、饭店还没有更换LED球泡灯,所以市场的需求量还是很大。应用范围:学校、饭店、酒店、家居装修、店铺照明、工厂车间都有很大的市场空间。LED专卖实体店比网购(如淘宝优势):很多厂家在家居照明都提供质保两年的售后服务,虽然淘宝便宜,但售后需要运费,而且淘宝上有部门LED灯都是无证的作坊生产,所以对产品安全和责任性问题,没有什么保障。年轻一族比较喜欢网购,但现在很多装修的师傅比较信任实体店,因些如果开实体店比较网店这方面更有优势。代理产品,选择中小型工厂,不要选择大厂。为什么这样说呢?因为中小型企业,在市场上竞争比较大,对于一下你开店的客户,比较重服务一些,但大厂的,小生意,他们一定想理,而且所给的代理价格很高,你所利润就很少。

照明网 现在还不是高兴的时候,这是当前LED家居照明终端商家的共同感受,还是那句:革命尚未成功,同志仍需努力。

灯具网络消费趋势决定了未来灯饰行业的两个发展方向:一是灯饰行业必须建立品牌,懂得借助新兴渠道进行品牌传播和促进销量;二是灯饰产品必须越来越有创意,规模化的个性化定制是必经之路。要把握这两个趋势,互联网营销便成为每一个灯饰企业必须关注的话题。鉴于消费习惯的转变和行业竞争加剧,不少后来者纷纷推行“摆灯上网”策略,但大量投入后几乎都遇到仅得形象而不见销量的困惑。据了解,目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%,且比例还在不断上升。

双十一数据分析:性价比和产品外形成为电商双驾马车

上海

灯具企业加入网销潮流

今年双十一,灯具销售有出色表现,同时也体现出明显的特征。通过分析双十一天猫灯具单店销售额前20榜单、灯具销售前20名榜单等数据,以及深入研究榜单的品牌和灯具品类,我们不难发现LED厂商发展电商有迹可循。

终端受电商冲击大

近日,笔者从光印灯饰总经理袁桂林处了解到,今年上半年,无论是其淘宝平台上的灯饰网店销量,还是慕名而来要借助其专业经验打造电子商贸渠道,甚至直接开出条件邀请其做线上总代理的企业都呈两位数的增长态势。而广州某灯饰老板也向笔者抱怨:“来店里选购产品的消费者,10个客户中,起码有4个是在抄型号的。”“抄码一族”就是现在实体店里选定款式和品牌,然后到网上淘产品,“价比三家”以求实惠。

通过双十一数据分析,记者发现LED吸顶灯、花灯、LED商照以及台灯比较适合企业开拓电商渠道,灯具比光源更适合走电商渠道。当LED光源价格与光源相差无几时,更节能、更长寿、更环保的LED球泡性价比更高,所以在电商平台的销量也更好。在地域上,广东灯饰厂家发展电商更占有优势,特别是中山企业。性价比高和款式丰富成为LED企业发展电商的双驾马车。

飞利浦时尚家居馆总经理张平

据了解,目前终端消费者认为网购灯具灯饰的好处在于:灯具城太过庞大,逛起来太累,网上购买灯饰灯具,鼠标一点,云游四海。网上购灯的效果展示,人气指数等也都可以作为参考。灯具城有时需自行提货,网上购灯足不出户,方便快捷。网上购灯,去除中间环节,大大降低产品价格,而且可以方便货比三家,价格透明。另外,淘宝上销量前几名的卖灯“专业户”已开始提供相应的专业设计,同时,也可以根据业主的预算,制订相应的套餐方案。比如一套三房两厅的灯饰预算是3000元,网购商家方面会根据消费者提供的家居实景照片,组合出客厅、餐厅、卧室、厨卫等各个空间的全套灯饰产品,在预算范围内达到最佳的配饰和照明效果。

双十一天猫灯具单店销售额前20榜单截图

在终端较为活跃的LED家居照明品牌仍是传统照明品牌,主要是凭借其在照明行业的地位及对客户群的品牌影响力,新兴的LED家居照明品牌想在短时间内改变消费者的选择还是有较大的难度。

需求决定市场,市场决定制造。种种迹象表明,网络不但正在成为影响人们生活方式的媒介,甚至会改变整个制造行业推广、销售等市场行为。网络购物的快速增长同样也为整个行业的销售渠道提供一种新的可能。为帮助消费者节省更多精力,降低购物流程中可能造成的资源浪费,继家居卖场之后,一些家居建材品牌也纷纷推出各自的网络购物平台。消费者登录这些网络平台,只需轻轻点击鼠标,即可完成下单、交订金等一系列操作。

灯具比光源更受欢迎

目前,我们所代理的是飞利浦时尚家居类产品,其LED家居照明产品约占比1/3,同时产品的特性也在逐渐与LED新时代照明理念融合:一方面从光源上入手;另一方面在产品款式上也有很大的变化,能将产品与时俱进,在经营的过程中,销售途径也有所改变,从以往的2/3的销量靠零售,转变成今天的2/3靠电商,线下的实体所受的冲击相当大。

灯企自建B2C渠道,效果不佳

据记者分析,在双十一天猫灯具单店销售额前20榜单中,产品品类在20个品牌的占比排名为:LED吸顶灯花灯LED商照台灯。其中,以LED吸顶灯和LED商照为主的品牌共计50%,以花灯为主的品牌占40%,以台灯为主的品牌占10%。该榜单的企业大多都主营欧式灯、现代灯、水晶灯及LED室内照明,或商业照明和家居照明兼具。

雷士LED家居产品受终端欢迎

随着国内灯饰照明网购市场明显升温,继雷士照明、欧普照明等杀入电子商务领域后,越来越多的传统灯饰照明厂家选择自建B2C渠道。不过从当前情况来看,灯饰照明厂家自建B2C仍处于摸索起步阶段,数量很少,甚至可以忽略不计,其自建的B2C平台目前运营情况与企业的初衷相距甚远,销售不容乐观。还有部分个性化比较强的灯饰企业苦于网络仿冒品太多,危及自身及渠道商利益,无奈唯有开设B2C平台来抵御侵权和宣传形象。品源照明总经理张亚林在接受笔者采访时表示:“我们的网上平台更多的是以展示自己的产品为主,不以销售和营利为目的,过去我们官网上只是各产品线型号和参数的简单罗列,现在就会更注重用户点击观看的体验。”此外,自建网店上线“是基于渠道多样化的需要,也是为了满足细分消费者的需求”。

据观察,普通消费者更偏于外貌主义,产品性价比和外形成为主导因素,所以光源不受宠。而上述品类产品大多适合电商渠道,当然,部分奢华的、价格上万的欧式灯、现代灯、水晶灯更适合于线下购买。值得注意的是,该榜单中没有户外灯具和中式灯具。

雷士家居生活馆经理朱燕辉

不少业内人士告诉笔者:“淘宝商城等网络销售渠道的货源是从网站这个渠道进行流通的,真正从官网上下单的顾客很少。”而将网上商城定位于销售渠道的制造商却仍然在“推广阶段”挣扎。“坦率地说,如果是企业自建网站进行销售,其品类比较单一,从淘宝网的浏览和销售数据上显示,一位消费者购买某一品牌全系列产品的可能性非常小,因此,单一品牌支撑其网络销售运营成本是非常困难的,”光印灯饰总经理袁桂林告诉笔者,“而当其销售达到一定规模时有可能面临竞争对手断货的风险,制造商自建平台在未来很长一段时间之内都可能是以展示产品为主。”事实上,与淘宝商城等综合的B2C电商平台相比,灯饰照明厂家自建的B2C平台在物流、价格以及服务体系等方面,并不具有优势。要支持B2C这种模式,首先物流平台就是一个很大问题,B2C配送本身就是要做得很细,而厂家又不可能专业去做大物流平台。其次是如何平衡B2C网上商城与传统销售渠道之间的利益关系,这对于建设品牌多年的灯饰照明厂家而言,也是不敢随意触碰的神经。

在电商平台上,相比光源,灯具更受欢迎,特别是LED灯具。分析双十一天猫灯具单店销售额前二十榜单所得,主打光源的企业基本没有,100%的照明灯饰品牌主打灯具,大概有60%的品牌同时也在销售光源。兼售灯具和光源的品牌中,75%的品牌销售LED光源,仅25%的品牌销售节能灯。以欧普天猫店为例,LED光源和灯具共有44款,节能灯光源共有6款,LED光源仅有3款。在灯具款式上,欧普更多的是不带有光源,但建议消费者自行配白炽灯或LED球泡。

雷士早在一年前就推出了LED家居类产品,主要包括吸顶灯、镜前灯、餐吊灯、过道灯等,其产品已占店内一半。从销售情况来看,产品深受消费者喜爱,不少客户在挑选产品时多偏向LED产品。

灯具线上营销如何提升人气?

大部分品牌光源产品的销售量并不多,多数作为消费者购买欧式灯、现代灯、水晶灯等花灯产品时的光源配套。反观主打LED家居照明产品的品牌,其LED光源的销售量不容小觑,特别是20元以下的LED光源。

雷士产品的变化主要体现在从最初的低压灯珠到节能灯,再到今天的LED光源,同时,外形也有不少变化。与新兴LED照明企业相比,我更看好传统照明企业转型后的发展。

数量最集中的仍是在淘宝等开放式平台上开设网店,据不完全统计,光是淘宝卖灯的C店数量就接近2万家(不排除同样的人重复开店),淘宝商城就有近150家。毕竟,借助开放式平台多年积累的知名度和人气量,加上适当的策略,销量和形象同步快速提升也不是不可能的事。

由此可见,在电商平台上,灯具成品更利于销售,市场需求量和产品利润也更大,花灯企业只需在电商平台上架几款配套的光源即可,而LED家居照明品牌主打LED灯具之余,不妨上架23款3W和5W的LED球泡。

浙江

LED光源更有优势

传统照企已占据一定市场份额

通过分析上述20个品牌的销售情况,记者发现它们的热销产品以LED光源为主的品牌占60%,以节能灯为主的仅占25%,余下的15%均为不限光源的花灯。以欧普天猫店为例,销量排名前十位的产品均是LED灯具,如LED筒灯、LED天花灯、LED灯带等。销量前十位产品中,LED筒灯、LED天花灯共有6款,LED灯带2款,LED球泡1款,LED平板灯1款。其中,销量最好的一款LED筒灯月销量达4万多支,月销量上万的产品近十款。在光源方面,欧普销量最高的是一款LED球泡,月销量达1.2万,紧跟其后的是节能灯,月销量仅为3千多,但两者价格无大差异,既然价格相差无几,更节能、更长寿、更环保的LED球泡性价比更高,销量更好似乎也是理所当然的事。

杭州千岛湖万家灯火灯饰总经理姚勇军

由此可见,当价格差异不大时,LED光源的销量将远远超于传统光源。在电商平台上,LED球泡灯、LED尖泡等LED光源比节能灯更占有优势。原因在于目前节能灯在各大超市和商店都能够购买,实体店的价格和网店的价格相差无几,但不同的LED光源品牌以及线上线下的价格都有较大的差异,也无法在各大超市和商店等随处可买。

我们经营的品牌比较多,主要有雷士照明、国星光电、凯撒琳、宏光等。大部分品牌都有推出家居照明产品。目前,家居照明让我比较满意的是宏光照明。宏光照明的吸顶灯是我们的主打产品:一是价位适中,消费者买得起;二是质量稳定,消费者信得过,售后服务不用操心;三是款式新颖,让消费者有更多选择。

至于20个品牌中有75%的品牌销售LED光源或LED灯具,是因为销售LED灯具品牌占有更大的比例,目前花灯品牌都有在销售LED现代灯和LED水晶灯,所以才出现62.5%的花灯品牌配套LED光源的现象。

对于LED品牌的选择,我更倾向于传统照明转型LED照明的企业,主要是转型后的企业有一定的市场份额,品牌影响力已深入人心,容易得到商家及消费者的认可。

LED家居照明成为大赢家

企业转型后要稳扎稳打

双十一这天,LED家居照明产品成为了大赢家,特别是LED吸顶灯、LED台灯、LED天花灯和LED射灯。在双十一天猫灯具销售前20名榜单中:LED吸顶灯占了10项,LED台灯占了3项,LED天花灯和LED射灯占了3项,传统吸顶灯占3项,传统台灯占1项。当然,此榜单上的产品均来自于天猫灯具单店销售额前20个品牌。

嘉兴宏光照明总经理胡世义

由于电商平台面对大众消费者,相对标准化产品的民用灯具、家装照明更适合在电商平台销售,这由市场需求以及产品属性决定。目前,人们购房或装修时大多选择主照明吸顶灯和灯管,辅助照明LED天花灯和LED射灯,办公和学习照明LED台灯,对于人们来说,上述产品成为了必需品。而且上述产品相对标准化,根据消费者对灯具的普遍认知,愿意在网购尝试的就是上述产品。加之,上述产品的运输和安装更换相对更简单,消费者自己就能完成。因此才导致了LED吸顶灯、LED天花灯、LED台灯能够在电商渠道上走量。

宏光照明是我们现在主要代理的品牌,他们的产品质量比较稳定,价格比较适中,是消费者用得起的产品,适合长期经营。

再看看花灯,虽然在双十一天猫灯具单店销售额前20榜单中,以花灯为主的品牌占了40%,但花灯是个性化产品,动辄成千上万的价格,是LED家居照明产品的10倍、100倍乃至1000倍,从产品定位、消费群体来说就跟LED家居照明不一样。所以说,在双十一这天,若说LED家居照明以量取胜,花灯就是以价取胜,花灯在销量上无法跟LED灯具匹敌,但利润就天差地远。

目前,宏光照明的产品线比较健全,LED照明产品都有推出,主要有天花灯、筒灯、厨卫灯、吸顶灯等。在款式上,宏光也在不断创新,几乎每个月都会有新的产品面市。面对错综复杂的LED市场,许多新兴的LED照明企业都不具备市场竞争力,迟早会被淘汰。反之,转型后的传统照明企业更具优势,有强有力的品牌和市场知名度支撑,但是也不能操之过急,要一步一步赢得市场。

广东品牌发展电商占优势

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根据表格统计显示,在双十一天猫灯具单店销售额前20榜单中,80%的品牌来自广东,10%来自上海,还有10%来自外国,其中70%的品牌来自广东中山,数字可谓惊人。而这组数字与产品价格息息相关。

传统转型企业发展快

对于老百姓来说,价格优惠的产品更有吸引力,对于产品材料、材质、规格、参数等内容,不是一知半解就是一无所知。网购,除了方便、省时省力省油费之外,优惠的价格对老百姓产生了诱惑,成为了普通消费者在电商平台上货比三家的主要手段。从中山品牌到上海品牌,再到外国品牌,产品价格一般依次递增。

绿能照明宁波地区总代理朱华

众所周知,广东中山在中国花灯领域占据了大部分的生产产值和市场份额,欧式灯、现代灯等花灯的成本和价格相比其他地域的品牌更有优势,因而广东中山成为了中国最大的灯具批发市场。在广东中山,花灯企业上千家,各种风格、各种款式都有,足以满足老百姓的不同口味。同样地,在LED吸顶灯和LED商照领域,中山企业也占了天时和地利,如今双十一的结果也反映了中山企业在电商渠道还拥有了人和:66.7%的LED吸顶灯和LED商照品牌为中山企业。记者分析,性价比更高的中山企业发展电商更有优势。

我们店面销售的绿能品牌80%的家居照明产品都换成了LED光源,包括吸顶灯、厨卫灯、筒灯、天花灯等。目前,绿能全系列产品都上了,只不过个别的产品性价比不高,销量不是很大。

市场调查:厂家实体店与电商现状调查

转型LED的传统企业与新品牌的LED企业,我觉得还是传统品牌比较好一点,因为它有一定的基础,且客户忠诚度高,所以转型后发展得比较快。我们跟着绿能的脚步转型过来,在渠道方面,我们只要在现有老客户的基础上再开发一些新客户就可以了。总的来说,绿能LED家居照明产品整体性价比高,推广工作也很比较好做。

门市的作用已不能同日而语,现在的门市更趋向于客户体验作用和一个企业展示的窗口。而门市的面积也越做越大,为了与产品风格完美契合,装修也越来越精致温馨。据本报专题策划小组调研所得,有55%的LED厂家至少有一个门市,35%的厂家有2个门市以上,只有10%的厂家没有门市。由此可见,实体店在LED厂家心目中必不可少。

福建

门市的要求越来越高,但铺租、水电费等费用已经成为了很多照明灯具厂家的包袱。虽然灯具卖场越建越多,但商铺租金却不见降低。据连日来的市场调查结果显示,铺租,有11%的厂家认为贵,但也有89%的厂家觉得铺租合理,还能接受。

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