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企业案例
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如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格,我们这灯是什么品牌的

发布时间:2020-03-20 03:35    浏览次数 :

从刚刚结束的中秋节销售情况来看,灯饰 店的国庆促销前景仍不理想。中秋节的牛刀小试之后,不少经销商开始从自身找起原因,到底是什么问题影响了灯饰店的销售?近期,网友总结出了三个灯饰店的营销败笔,灯饰企业不妨对号入座,快速走出门店经营困境。  1、导购员销售技巧缺失  灯饰店的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品,如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格,导购员就会向顾客报一下价格是多少元,当顾客看中另一款灯,导购员就这样再报一下价格,顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。当然,导购员们也会时不时进行一下产品的推介,然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。  2、产品摆放杂乱无章  “细节决定成败”,在消费者询问有无某款(种)灯时,店里即使有某款灯,但就是在此时此刻找不到放哪里了或放在比较远的仓库里,致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货,这样就让顾客白白流失了,一笔生意泡汤了。  3、没有展示出产品优势  在照明灯饰行业,企业普遍都通过了国家的3C认证,还有一些企业更是获得“国家免检产品”和“中国名牌”乃至“中国驰名商标”的殊荣。这些殊荣对他们来说,是来之不易的,但是各个经销商户在产品的销售过程中并没有将这些产品优势体现出来。  编辑:小叶

走访了十里河的三个灯城后发现,虽然有店名与店内所售灯具品牌相同的店面,但这种店面实属凤毛麟角。不少店面都在销售多个品牌的产品。相对大一点的品牌,导购员会直接告知所售的灯具品牌,并对灯具品牌有简短的介绍,部分店面还有品牌的文字宣传册,但这样的商家可谓少数。装修网调查过程中,有店员连自家销售的产品品牌也不清楚。

有过买灯经验的消费者都知道,京城灯具的价格一直水分很大,除了标特价的产品和极少的店面有明确的折扣外,很多产品的实际成交价仅为标价5折、3折甚至零头。

在一家店里,看中了一款标价3万多元的水晶灯,导购报价10500元,直接打了3折,“我要是报高了,您不就直接走了嘛”;而在另一个灯饰城,标价 28800元的吊灯,导购员报价8800元。“我们现在正在做五一的促销活动,这款刚好是特价。”但记者并没有看到该灯有任何标明特价的标牌或者指示。而在街对面卖场的一家店内,记者相中了一款水晶灯,询价的同时,记者伸手去翻看该灯具的价签。店主看到了笑着说:“你都不用看,看价签没啥意义,看我给你报价好了,这个灯的价格是8500元。”而此时,记者看到该款灯的价签上标着:27800元。

在走访的十多家店中,只有泰昌灯饰、某香港品牌和台湾品牌的部分灯具上有品牌的标识,其他的店,记者都没有看到关于任何灯具品牌的标识。有品牌直营店的店员告诉记者,如果要挑灯,最好选择品牌直营。“很多店都是经销商,然后到广东各个厂家拿货销售。”业内人士也透露,同一个经销商代理多个品牌的情况很常见,“挂着经销商的牌子卖货”。

在调查过程中,没有看到任何一家灯饰商家将销售的每款灯的详细材质、规格等信息通过文字等形式明示出来。

看价签没意义

但导购员的介绍,也难免让消费者云里雾里,光铜质,就有纯铜、锌合金、铜合金等六种材质;水晶也分为天然水晶、人造水晶。人造的还细分为施华洛世奇水晶、埃及进口水晶、K9水晶等,甚至还有玻璃一说;此外,树脂、铸铁、羊皮、塑料、羊毛毡等全是各种灯具的材质。与材质直接相关的,就是产品价格,比如施华洛世奇水晶与国产水晶的价格就相差巨大。

材质如何?全凭商家一张嘴

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